Valorificarea turistică, în câteva cuvinte

Valorificarea turistică este un concept dificil şi, totodată, o operaţiune complexă. După cum se înţelege chiar din titlu, valorificarea turistică înseamnă - grosso modo - activitatea de a adăuga valoare unui produs turistic. Limba română suportă mai multe semnificaţii pentru cuvântul valoare şi derivatele acestuia. Iniţial, valoarea este atributul unui obiect de a fi valoros, de a fi apreciat pozitiv de cineva, de a fi dorit până la posedarea obiectului. Substantivizarea atributului printr-o regulă lingvistică nu clarifică, însă, problemele unui concept aşa de polisemantic încât poate fi aplicat logicii, economiei, moralei şi esteticii. Avem valori prime şi valori derivate. Cele prime sunt adevărul în logică, binele în morală, frumosul în estetică. Armonia este un alt cuvânt pentru reflectarea valorii de "frumos" în muzică şi arhitectură. Cuvântul este folosit şi în vocabularul turistic. În economie utilitatea este valoarea exprimată prin preţ. Mai folosim cuvintele "valorizare" pentru a pune în valoare, "valorificare" cu înţelesul de comercializare şi de valorizare. Ce poate însemna atunci valoarea turistică şi acţiunea de valorificare turistică ? Dacă încercăm să clarifică problema, atunci trebuie să convenim, mai întâi, că valoarea turistică este una derivată, compusă din cele patru valori amintite, însumate. Ulterior, să fim de acord că "frumosul" pare a fi calitatea de la care porneşte turismul. Ne încântă atît de mult frumuseţea unui peisaj, a unui loc, a unei forme de relief, aunui monument, încât dorim să revenim în acel loc.

Gândindu-ne la cele spuse noi putem construi o ecuaţie care să ne lămurească ce reprezintă valoarea turistică. Atunci, valoarea turistică = frumosul + adevărul + binele + utilitatea. Cu alte cuvinte, valoarea unui produs turistic este compusă din frumuseţea patrimoniului turistic + dorinţa de a cunoaşte lucruri noi + plăcerea călătoriei şi a sejurului + avantajele pe care le aduce produsul turistic pentru călător. Trebuie să fac, însă, cuvenita precizare că plăcerea este doar un bine degradat. Să ne oprim o clipă în lumea predicatelor verbale şi să spunem că activitatea de valorificare turistică însumează alte câteva acţiuni. Este vorba de a scoate valoare, a adăuga valoare, a pune în valoare. Să aducem câteva explicaţii.

A scoate sau a descoperi valoarea unui obiectiv turistic înseamnă a accepta perspectiva general- umană a locurilor frumoase, a dezvălui similitudini cu arhetipurile culturale care din abisurile transcedentale ne impregnează osmotic cu semnificaţii de valoare. Înseamnă capacitatea organizatorului turistic, întemeiată pe o vastă cultură, de a instrumenta comparaţii semnificatoare şi valorizante, comparaţii cu locurile ideal frumoase. Înseamnă cunoaşterea miturilor păgâne şi a celor creştine. Amintiţi-vă de prima vizită în România a unui Papă, regretatul defunct Papa Ioan Paul II. La sosirea pe aeroport s-a închinat şi a sărutat pământul românesc denumindu-l "grădina sfintei Marii" - Raiul. Da, grădina raiului este arhetipul primordial pentru cel mai frumos loc de odihnă. Din păcate, nu prea este înţeles acest lucru. Şi se caută veşnic tot felul de branduri care mai de care ...

A adăuga valoare înseamnă a altera şi a aduce modificări unui loc. Sporirea valorii poate fi un plus de frumuseţe, un plus de plăcere (morală), mai multă utilitate. A adăuga valoare unui produs turistic înseamnă şi a-i adăuga lucruri materiale considerate valoaroase pentru turist, în general. În această categorie intră tot ceea ce ţine de îmbunătăţirea resurselor turistice ale obiectivului. De asemenea, tot ce aduce turistului un spor de autenticitate, de descoperire a identităţii, deajecunoaştere a specificuli locului. Turistul caută soare, apă, jocuri, peisaje. El utilizează scheme mentale pentru un tip anume de peisaj climatic. Se manifestă o aşteptare legată de locul vacanţei, stereotipuri mentale care îi influenţează în mod acut percepţia. Stereotipiile sunt centrate pe lumină, aer, climat tonic şi liniştitor, nepoluare. Pănă şi percepţia timpului este distorsionată.Studii recente confirmă ipoteza că turistul îşi formează aprecierile pozitive sau negative în funcţie de imaginea interiorizată a climatului. În consecinţă, organizatorul turistic se află în poziţia de a imagina noi şi noi acţiuni prin care să intervină în ambient transformându-l pe înţelesul de valoare al turistului. A adăuga valoare mai înseamnă şi a crea căi de acces, activităţi recreative şi nu în ultimul rând a te poziţiona la cel mult 100 km de o mare aglomerare urbană.

A pune în valoare înseamnă tot ceea ce ţine de comunicare. Spre deosebire de alte mărfuri, produsul turistic nu poate fi vândut cu succes în lipsa unui vector puternic de comunicare. Acest lucru trebuie înţeles ca o condiţie fără de care nu se poate. Aş vrea însă să remarc un lucru. Problema succesului comunicării turistice este dilematică. Ea ţine de impasul manifestat când ne întrebăm dacă mesajul are în mod real semnificaţia atribuită de emiţătorul mesajului. Dintre cele două paradigme explicative ale locului generării semnificaţiei, înclin să-i acord mai multă greutate acelei care îl găseşte în destinatar. Aş îndrăzni să zic că în domeniul turistic e necesar a fi realizată mai puţin o comunicare către turist, şi mai mult o comunicare pentru turist.


Cu acestea zise, problema valorificării turistice încă nu s-a încheiat. De aici încolo începe o asiduă activitate pusă sub semnul cantitativului. Este de neconceput valorificarea turistică, fără a ţine seama de măsurători, proporţii, statistici. Este un lucru cunoscut că gradul de frecventare turistică ţine cu pondere mare de capacitatea de absorbţie a sitului destinat a deveni partea unui produs turistic. Pe urmă, trebuie văzut şi reversul medaliei. O valorificare prea bună poate fi, în final, autodistructivă. Un număr şi o frecvenţă mare de turişti pot crea prejudicii imense unui loc. Asta ar fi o dovadă că uneori mai-binele este duşmanul binelui. Deocamdată, nu se pune problema pentru noi. Acum, valorificarea potanţialului turistic românesc este problema noastră a tuturor. (Emil Pop)

Atenţie la concurenţă !

În literatura de specialitate (afaceri), un client care contactează şi iniţiază relaţii cu o firmă, în vederea cumpărării unui produs, este cunoscut cu numele de client prospector (cel care caută ceva dezirabil) sau mai simplu prospect. Nu este un lucru neobişnuit în zilele noastre ca o competiţie cinstită între firme să fie, adesea, înlocuită printr-o concurenţă contraproductivă, una în care este utilizată orice lovitură sub centură .Dată fiind situaţia, se pare că prospecţii (specialiştii spun că 8 din 10 clienţi) care se abat pe la uşa vreunei întreprinderi de turism sunt de fapt angajaţii altor societăţi concurente, porniţi la drumeţie în căutarea secretelor de organizare şi funcţionare ale agenţiei noastre. Informaţii preţioase pot fi obţinute dacă agentul de turism sau şeful agenţiei nu realizează cu iuţeală care sunt intenţiile reale ale persoanelor. Desconspirarea poate fi făcută prin observarea şi interpretarea indiciilor contextuale şi prin interpretarea răspunsurilor la întrebările - capcană ale vânzătorului, pe durata succederii etapelor vânzării produsului.

Paradigma americană a vânzării-cumpărării ne învaţă că discuţia de la început şi până la finele favorabil al unei vânzări comportă următoarele etape: 1. Approach (abordarea); 2. Qualification (verificarea clientului în legătură cu posibilităţile financiare, informarea privind limitele produsului, orientarea către un produs); 3. Agreement On Need (acordul asupra nevoilor clientului); 4. Sell The Company (enumerarea avantajelor produselor companiei); 5. Fill The Need (argumentarea vânzării) 6. Act Of Commitment (obţinerea intenţiei de cumpărare a uinui produs); 7. Present proposal and close sale (prezentarea propunerii produsului, a preţului şi închiderea tranzacţiei).

Pe etape, situaţia de falsă prospectare poate fi dedusă după comportamentul ce se abate rutinei unui act de vânzare:

Approach (abordarea): întotdeauna falsul prospect este iniţiatorul convorbirii; de multe ori încearcă să obţină telefonic informaţiile; sugerează sau anunţă că este foarte grăbit; de cele mai multe ori nu începe discuţia cu semnalele clasice de intenţie a cumpărării (de genul: "Cât costă acest produs ?"); doreşte informaţii iniţiale ori prea generale, ori prea detaliate; oferă foarte puţine informaţii personale sau deloc.

Qualification (verificarea clientului în legătură cu posibilităţile financiare, informarea privind limitele produsului, orientarea către un produs): falsul prospect se poate lăuda cu mari posibilităţi financiare, cu scopul măririi mizei cumpărării; când vânzătorul încearcă să-l orienteze asupra unui produs el se abate de la discuţie şi încearcă un alt curs discursiv.

Agreement On Need (acordul asupra nevoilor clientului): nu este deloc clar în exprimarea dorinţelor sale faţă de un produs; falsul prospect evită a fi de acord cu vânzătorul produsului turistic cu privire la câteva nevoi precis conturate; etapa aceasta de obicei nu se încheie niciodată, ea rămâne nerezolvată; pe durata conversaţiei sunt excluse alte semnale de intenţia cumpărării cum ar putea fi: "dumneavoastră aţi cumpăra acest sejur (circuit) ?"; "ce alte avantaje mai am ?"; "nu sunt sigur că asta vreau ..." şi altele. Este de menţionat că vânzătorul trebuie să posede o adevărată artă a purtării unei conversaţii pentru a percepe şi interpreta corect semnalele.

Sell The Company (enumerarea avantajelor produselor companiei): este posibil ca aici să observăm că aria informaţiilor cerute nu este uzuală; îl poate întrerupe pe vânzător şi să-i ceară informaţii mai delicate care în nici un caz nu reprezintă avantaje pentru companie.

Present proposal and close sale (prezentarea propunerii produsului, a preţului şi închiderea tranzacţiei): dintr-o dată nu este de acord cu produsul; oferă un preţ foarte mic; amână cumpărarea la o dată ulterioară; refuză să dea detaliile personale pentru a fi contactat ulterior.

Cât despre întrebările capcană, acestea pot fi formulate pornind de la problemele pe care falsul prospect ezită, evită să le discute sau încearcă să ofere detalii minime sau nesemnificative. Întrebările - capcană trebuie să fie surprinzătoare pentru a crea o stare favorabilă destăinurilor fără voie.

Încheiem, cu afirmaţia: cu cât mai devreme sunt descoperite intenţiile falsului prospect, cu atât rămâne mai mult timp de lucru după ce i-am urat "Rămas bun !" (Emil POP)